“想要的飘起、想要的飘起……”连续直播让赵静的声音有些嘶哑了。飘起，是直播的术语，“留言”的意思。

3月16日22时，秭归县水田坝乡龙口村。大雨和大风没有让赵静停止直播。她的头顶是刚刚支起来的帐篷，身后是一棵结满橙子的树，再后就是长江的支流吒溪河。

从3月12日开始直播带货，到3月16日上午，赵静已经卖出7600多单秭归中华红橙。据不完全统计，今年3月以来，全国30多名主播先后来到秭归，在橘园里直播带货。赵静就是其中一员。随着伦晚等品种的上市，在销量的持续“输出”下，主播的数量还将增加。

产地直播走红的背后是营销和市场规律的契合，是农产品供应链的再度整合。作为数字乡村的一种新业态，新模式展现出强大的生命力。

直播4场，她成了村里的名人

赵静是河南南阳人，她的抖音号叫“小赵鲜果”。“粉丝虽然不多，但定位精准。”赵静说，这也是她凭借5万粉丝，4场直播卖出近7万斤秭归中华红橙的原因。

赵静的上一站是广西和云南，直播带沃柑。随着温度的回升，她和她的团队很快结束了云桂之行，3月11日赶到秭归。

团队共有7人，负责人是赵静的老公李博。7人分工明确：采购、分级、发货、售后，全部由团队负责。赵静负责出镜，到达水田坝的当天，她找好了直播位，很快熟悉了秭归脐橙的产品特征，甚至包括三峡的地理知识。

“产地直播更真实，用户能看到产品的生长环境，现摘现发更有说服力。”赵静说。12日晚间，她在秭归的第一场直播就上线了。

晚间直播，白天拍视频推介脐橙。作为主播，赵静几乎不能闲。直播位附近的农户门口有一个石磨，赵静用石磨榨橙汁，录了一个视频，受到了网友们的称赞。

虽然才来一周，但赵静已是龙口村的名人。走在路上，常常有村民送过来一捧橙子：“快尝一尝，下次就播我的。”

杜焱是龙口村驻村第一书记。他在村民交流群里多次推荐赵静的直播：“让村民们都来学习直播带货。”3月16日上午，本地村民朱琳正在橘园里直播，她的账号叫“秭归草帽姐”。她热情地切开一个伦晚橙，递给我们。杜焱邀请朱琳，下播后去观摩赵静的直播场所。

3月16日中午，天空中开始飘雨。李博准备去买帐篷，为晚上的直播做准备。他们准备打持久战：“这一轮，至少把伦晚卖完再走。”

4层小楼，每天成交超过1600件

与水田坝隔江相望的秭归县沙镇溪镇，主播们则是完全不同的场景。

沙镇溪镇周家岭村，湖北亿亩千甜电子商务公司采购负责人周农成的家里，住了10位主播。数据显示，从2月28日至3月15日，这栋4层小楼里每天成交的脐橙超过1600件。

“这是供应链的一种突破。”周农成说。去年曾有一位主播来秭归做产地直播，效果不错。今年他和朋友合伙成立了公司，专做产地直播。

年后红橙上市，凭借之前做电商的基础，从2月28日至今，周农成先后邀请了15位主播来到沙镇溪。“吃住在我家里，直播就在橘园里。大家就像一个大家庭，互相学习，互相切磋。”

主播的量级各不相同。其中，有粉丝超过250万的大主播“鄂东老男孩”。数据显示，截至16日16时，他带货8813件。粉丝149万的荆州市文化和旅游大使晓夕，带货8683件。因为还有回购以及平台推荐的因素，成交量还在增加。

3月16日17时，来自荆州的“小玉美食”正在直播。她的背后，长江“S”形的大拐弯是天然的背景墙。她告诉我们，她上午赶到沙镇溪，熟悉文案后就开始直播，几乎是马不停蹄。后台显示，从14时开播到16时50分，成交182件，成交额7074元。

还有不少专门从事农产品带货的主播也聚集于此，如“麻辣婆媳”“乡村小雷”“A1强哥”“农人小锦”“江校长美食推荐”“乡村小伟”等。一位来自江西南昌的主播上一站带货洛川苹果。这一次，他随车还带来了苹果，给主播们分享。

周农成的模式则属另外一种：周农成负责采购，主播负责销售，公司另外两位合伙人分别负责技术运维和分选发货。链条上，大家各自获取相应的利益。

“从2月28日至3月16日中午，主播们销售2.72万件，销售额110万元。”周农成说，销售2.72万件，采购量超过了15万公斤。除了主播的流量效应，成交的基础是秭归脐橙的品牌影响力，这是多赢。

以质论价，拉动价格倒逼品质

秭归县沙镇溪镇移民电商园负责人王海鸥也尝到了产地直播的甜头。3月9日至11日，农产品主播“老果头水果”在他的邀请下来到沙镇溪，两场直播带货2300件，销售额11万元。他告诉记者，新的直播团队正在赶往沙镇溪的途中。

“流量就是生产力。”王海鸥认为产地直播已经成为农产品，特别是区域性大宗农产品销售的一种趋势，“这种模式去年几乎没有，应该大力推进。”

王海鸥说，电商“以质论价”，脐橙价格从源头有了保障，这对整个市场的价格是一种拉动，同时电商对脐橙品质提升有倒逼的功能。

据最新发布的新华·宜昌秭归脐橙系列价格指数显示，3月8日至14日，秭归红肉脐橙产地收购均价报3.48元/公斤，环比上涨0.13元/公斤。记者了解到，直播渠道的红橙采购价在4元/公斤上下。

采访中，王海鸥也提出了自己的顾虑：网红经济如何保证连续性？如何避免“一走就冷”？他说，产业园正在孵化本土的网红，让参与新模式的平台和主体更加丰富。

对此，周农成表示，一方面主播都非常努力，最大限度发挥流量的价值，另一方面其他环节要做好品控，“质量始终是第一位的”。同时他们也在挖掘和邀请更多的符合产品定位的主播，以保持热度。

秭归本土的直播队伍也日渐庞大。秭归脐橙电商协会秘书长王恩杰介绍，目前秭归本土从事直播带货的主播超过了200名，还有不少人在拍摄剪辑视频，推介秭归脐橙。

数字乡村，新业态展现生命力

“3月以来，来秭归进行产地直播的主播超过了30人，势头良好，效果显著。”王恩杰说。据新华·宜昌秭归脐橙系列价格指数显示，3月8日至14日，秭归红肉脐橙电商渠道销量环比近乎翻倍。

“这种模式解决了脐橙从产品端到客户端的途径和渠道，同时填补了市场空缺，如南方市场。”沙镇溪镇党委副书记、镇长李祖钊说。

李祖钊说，超过四成的沙镇溪脐橙走向了电商渠道。配套电商销售，政府还有很多工作要做。如物流提速，道路提档升级、铺设田间运输轨道提高采摘效率等；如品质提升，不仅是种植水平，分选包装上也有提升的空间；如信息对接，加强资源整合，减少中间环节等。

秭归水田坝乡党委副书记、乡长姜华也关注过赵静的直播，还在工作群和朋友圈转发过她的直播链接。“作为一种新的销售模式，柑农增收了，主播也有收益，秭归脐橙的品牌效应也得到了更好的推广。”姜华说。